در مواقعی شاید بخواهیم کالایی را به فروش برسانیم، در این زمان ممکن است قیمت کالای خودمان را بیشتر بگذاریم. در این موقع می باشد که فکر می کنیم کسی اهمیت و ارزش کالای ما را درک نمی کند. در ادامه به بررسی بیشتر این موضوع در بحث اقتصاد رفتاری می پردازیم.

چرا کالای خودمان را قیمت بالاتری می گذاریم؟

شاید تا به حال دیده باشید که فردی قصد دارد ماشین خودش را بفروشد اما قیمتی بیشتر از آن چیزی که ارزش دارد، بر روی ماشین گذاشته است. حال این سناریو را برعکس کنید می خواهید خودرو بخرید اما قیمت کمی برای خودروی طرف مقابل می گذارید.

این موضوع را بهتر است بدانید که مردم تمایل دارند برای اقلام و کالاهایی که مالکیت دارند، ارزشی بیشتر از ارزش واقعی آن ها در نظر بگیرند. نکته مهم این است که احساس مالکیت یک احساس ذهنی می باشد. می توان چنین گفت اگر کاری بکنیم که، کسی خودش را مالک چیزی بداند بیشتر برای آن ارزش قائل می شود.

انجام یک آزمایش برای درک بهتر

در آزمایشی از افراد خواسته شد 2 موقعیت شغلی A و B را در نظر بگیرند. سپس افراد از جزئیات این موقعیت های شغلی آگاه شدند. بعد از آن به تعدادی از افراد گفتند شغل شما A است و به بعضی دیگر گفتند شغل B برای شما می باشد.

شغل A و B هر کدام دارای مزیت ها و معایبی بودند. سپس از افراد پرسیده شد که آیا حاضر هستید از شغل فعلی به شغل دیگر انتقال داده شوید؟ بر اساس نتایج صرف نظر از اینکه در کدام شغل شروع کرده باشند اکثر افراد، نمی خواستند به شغل دیگر منتقل شوند.

نکته تصمیم گیری

دن آریلی می گوید اگر پیشنهاد شغلی دارید که به اندازه شغل فعلی شما دوستش دارید؛ این یعنی آن شغل بهتر از شغل فعلی شما می باشد. چون شغل فعلی شما ممکن است با اثر مالکیت همراه باشد.

چرا دچاراثر مالکیت می شویم؟

انسان ها نسبت به از دست دادن بیزار هستند می توان گفت در یک کالا مشابه از دست دادن آن بیش از 2.5 برابر به دست آوردن آن به انسان احساس درد می دهد. به همین دلیل که احساس از دست دادن دارد، قیمت بیشتری بر روی کالای خودمان نسبت به قیمت کارشناسی می گذاریم.

دلیل دیگر آن اختلاف مرجع قیمتی آن است فروشنده؛ کالا و دارایی خودش را با بالاترین نقطه مرجع بازار ارزیابی می کند. خریدار هم کالا را با پایین ترین نقطه مرجع بازار ارزیابی می کند.

نتیجه گیری

دلایل مختلفی وجود دارد که فروشنده یا خریدار، قیمت یک کالا را بالا یا پایین خرید و فروش می کنند. این دلایل ممکن است سبب شوند که هر فردی دچار این شیوه قیمت گذاری شود که بهتر است آن ها را به خوبی بدانید. به این نکته هم توجه کنید که افراد دوست ندارند چیزی را از دست بدهند.

حامد زرندی

مشاهده پروفایل

حامد زرندی هستم، استراتژیست رفتاری. در حال حاضر در دو بخش پروژه های اقتصاد رفتاری در بازاریابی و آموزش اقتصاد رفتاری فعالیت میکنم. پروژه های اقتصاد رفتاری در بازاریابی به دو قسمت، قیمت گذاری رفتاری و استفاده از اقتصاد رفتاری در کمپین های تبلیغاتی تقسیم می شود. در بحث آموزش هم، مباحث: قیمت گذاری رفتاری، اقتصاد رفتاری در بازاریابی و مفاهیم اقتصاد رفتاری را در سازمان ها آموزش میدهم.
حامد زرندی در متمم
حامد زرندی در علم نت
حامد زرندی در مدرسه بازاریابی
حامد زرندی در اینستاگرام