همه ما انسان در مواقعی از زندگی خود وارد مسابقه ای می شویم. دلایل مختلفی می تواند سبب شود که ما وارد این مسابقه شده باشیم مثل جایزه آن؛ اما ممکن است جایزه آن مسابقه معلوم نباشد به همین دلیل ممکن است با انگیزه بیشتری وارد آن مسابقه شویم. در ادامه به توضیح این موضوع در بحث اقتصاد رفتاری می پردازیم.

پاداش غیر قطعی

به این نکته توجه لازم را داشته باشید، رسیدن و دستیابی به پاداش ناشناخته همیشه برای ما انگیزه بیشتری نسبت به پاداش شناخته شده ایجاد می کند. به نظر می رسد انسان ها تمایل بیشتری دارند تا زمان، انرژی و پول بیشتری برای دستیابی به پاداش نامشخص در برابر پاداش مشخص هزینه کنند.

مطالعات رفتاری

چگونه انسانی که از عدم قطعیت متنفر است پاداش غیر قطعی برای او انگیزه بخش تر است؟ می توان جواب این سوال را این گونه داد؛ که اثر عدم قطعیت انگیزشی تنها زمانی رخ می دهد که افراد بر فرآیند دستیابی به نتیجه نامطمئن متمرکز می شوند و بر نتیجه آن تمرکزی نمی کنند. یعنی اگر بر پاداش تمرکز کنید، دیگر این هیجان و انگیزه را احساس نمی کنید.

آزمایشات انجام شده

تا قبل سال 2014 مطالعات عدم قطعیت در مورد اثرات منفی آن بود. سال 2014 پروفسور آیلت فیشباخ و هم تیمی هایش، چهار آزمایش را طراحی کردند و تکرار نتایج آن نشان داد، عدم اطمینان سبب هیجان می شود که انگیزه را تقویت می کند.

در سال 2015 آزمایش جالب دیگری در این حوزه انجام شد. بر اساس این آزمایش پارچ 3.8 لیتری برای دو گروه روی میز قرار داده شد. نقطه مشخصی بر روی پارچ قرار داشت که شرکت کنندگان باید مقدار مشخصی آب می نوشیدند. برای پاداش گروه اول 2 دلار و گروه دوم پاداش 1 یا 2 دلار بر اساس پرتاب سکه در نظر گرفته شد. نتیجه این چنین شد که گروه اول 43 درصد از آزمایش را انجام دادند و گروه دوم 70 درصد آزمایش را به پایان رساندند.

چرا عدم قطعیت در پاداش، بر روی انگیزه تاثیر مثبت می گذارد؟

در عدم قطعیت این خود پاداش نیست که برای افراد جذاب می باشد؛ بلکه مسیر و هیجان رسیدن به پاداش برای آن ها بسیار جذاب است.

این موضوع برای تیم های بازاریابی چه پیامی دارد؟

با توجه به موضوع بیان شده تیم های بازاریابی می توانند در مواردی هدفمند، پاداش های غیر قطعی قرار دهند. به عنوان مثال اگر در سقف خرید 2 میلیون تومان پیراهنی هدیه می دهید؛ بهتر است بگویید با خرید 2 میلیون تومان شانس برنده شدن پیراهن را پیدا می کنید. روش دوم برای افراد جذاب تر می باشد، که مسیر را طی کنند.

چطور به عنوان مشتری در دام پاداش غیر قطعی نیافتیم؟

برای اینکه بتوانید در دام پاداش غیر قطعی نیافتید بهتر است، بر پاداش تمرکز کنید و ببینید آیا آن پاداش واقعا ارزش آن زحمت را دارد. ارزش دارد زمان، پول و انرژی خودتان را برای آن بگذارید. همچنین به این موضوع فکر کنید که اگر پاداشی نبود؛ قصد داشتید چقدر هزینه کنید. سعی کنید بر همان عدد باقی بمانید.

نتیجه گیری

پاداش غیر قطعی می تواند احساس هیجان ما را بیشتر کند، به همین دلیل برای دستیابی به این پاداش بیشتر تلاش می کنیم. مسیر رسیدن به اینگونه پاداش ها برای بسیاری از افراد جذاب تر می باشد؛ به همین دلیل این افراد پول، زمان و انرژی زیادی را برای به دست آوردن این پاداش ها می گذارند.

حامد زرندی

مشاهده پروفایل

حامد زرندی هستم، استراتژیست رفتاری. در حال حاضر در دو بخش پروژه های اقتصاد رفتاری در بازاریابی و آموزش اقتصاد رفتاری فعالیت میکنم. پروژه های اقتصاد رفتاری در بازاریابی به دو قسمت، قیمت گذاری رفتاری و استفاده از اقتصاد رفتاری در کمپین های تبلیغاتی تقسیم می شود. در بحث آموزش هم، مباحث: قیمت گذاری رفتاری، اقتصاد رفتاری در بازاریابی و مفاهیم اقتصاد رفتاری را در سازمان ها آموزش میدهم.
حامد زرندی در متمم
حامد زرندی در علم نت
حامد زرندی در مدرسه بازاریابی
حامد زرندی در اینستاگرام